Цены и наценка дилера в кабинете: как дилер считает свою цену и КП конечному клиенту

Дилерский кабинет должен показывать не одну цену, а две: закупочную цену дилера и его собственную цену для конечного клиента. Наценку дилер задаёт сам — процентом, суммой или фиксированной ценой позиции, — а кабинет считает результат, проверяет его по минимальной цене и собирает коммерческое предложение в фирменном стиле дилера.

Чем цена дилера отличается от цены производителя

У производителя в прайсе одна цифра, а в канале продаж живут как минимум три. Первая — базовая цена по прайс-листу. Вторая — цена для конкретного дилера с учётом его уровня, объёма и договорённостей. Третья — цена, по которой дилер продаёт своему клиенту.

Разница между второй и третьей и есть заработок дилера. Пока эта разница живёт в голове менеджера или в отдельном файле, производитель не видит реальную картину канала: не знает, по какой цене его товар уходит на рынок и кто демпингует.

Для дилера ситуация зеркальная. Он получает десятки позиций, у каждой своя база и свои условия, а клиенту нужен один документ с понятной ценой. Считать это вручную в Excel — значит каждый раз рисковать ошибкой на несколько процентов маржи.

Поэтому в дилерском кабинете цена хранится как формула, а не как число. Производитель задаёт базу и правила, дилер — свою наценку в разрешённом коридоре, кабинет — считает итог и фиксирует его в документах.

Почему наценку нельзя держать в голове и в Excel

Три типовые схемы, которые ломаются первыми. Первая: дилер считает наценку «на глаз» и округляет в плюс, чтобы не продешевить. Вторая: менеджер дилера помнит цену месячной давности и выставляет её по старому прайсу. Третья: у каждого сотрудника свой файл с формулами, и версии расходятся уже к концу недели.

В первых двух случаях страдает маржа, в третьем — доверие: клиент получает два разных КП от одного дилера и начинает торговаться с позиции «вы сами не знаете свою цену».

Отдельная проблема — смена прайса производителя. Если база изменилась, а наценка задана в рублях, дилер незаметно для себя уходит в минус по отдельным позициям. Если наценка задана процентом, цена пересчитывается автоматически, но тогда важно, от какой базы она считается — с НДС или без.

Как устроена цена в кабинете дилера

Цена собирается из четырёх слоёв, и каждый должен быть явно описан в системе. Иначе спор о «правильной» цене будет повторяться при каждой сделке.

Базовая цена и уровень дилера

Базовая цена — это прайс производителя на дату. Уровень дилера — коэффициент или отдельная колонка прайса, которая применяется к базе. Если у дилера несколько договоров или направлений, уровней может быть несколько, и кабинет должен показывать, какой из них применён в конкретной строке.

Важно, чтобы уровень не был «настройкой навсегда». Условия пересматриваются, и вместе с ними должна пересчитываться цена — об этом подробнее в статье о версиях прайс-листа.

Своя наценка: процент, сумма или фиксированная цена

У дилера три способа заработать, и все три встречаются в реальной работе. Процент от закупочной цены — самый простой и самый частый. Фиксированная сумма сверху — удобна для дорогих позиций, где процент даёт неадекватную надбавку. Прямая цена для клиента — когда дилер уже договорился с клиентом и хочет подогнать позицию под нужную цифру.

Кабинет должен поддерживать все три варианта на уровне строки, а не только на уровне всего заказа. Иначе дилер начнёт «выравнивать» итог скидкой на последнюю позицию, и в спецификации останется цена, которой не было ни в одном прайсе.

Рекомендованная розничная цена и минимальная цена

Производитель почти всегда держит в голове РРЦ — цену, по которой товар должен продаваться на рынке. Рядом с ней живёт минимальная цена, ниже которой дилеру продавать нельзя: она защищает позиционирование бренда и маржу остальных партнёров.

Эти две цифры не должны быть тайной для дилера. Если он узнаёт о минимальной цене только после скандала с клиентом, кабинет воспринимается как ограничитель, а не как рабочий инструмент. Правильный вариант — показать РРЦ и минимальную цену прямо в карточке позиции, рядом с его собственной ценой.

Как кабинет защищает маржу дилера

Маржа теряется не в момент закупки, а в момент скидки конечному клиенту. Дилер даёт 5–10% «чтобы закрыть сделку», и наценка в 18% превращается в 8%.

Скидочная матрица работает на другом уровне: она описывает скидки производителя дилеру. Логика «сколько дилер может уступить своему клиенту» — отдельная и должна жить в кабинете дилера. Мы разбирали механику производителя в статье о скидочной матрице в CPQ, здесь важен её дилерский аналог.

Запрет продавать ниже минимальной цены

Самый простой и самый действенный контроль — жёсткая отсечка. Кабинет не даёт сохранить КП, если итоговая цена строки ниже минимальной. Дилер видит причину отказа и решает: поднять цену или запросить у производителя исключение.

Исключение должно быть оформлено как решение, а не как «менеджер разрешил по телефону». Заявка с обоснованием, сроком действия и ответственным — иначе через месяц никто не вспомнит, почему позиция ушла на 12% ниже пола.

Скидка конечному клиенту в пределах наценки

Мягкий вариант — не запрет, а предупреждение. Кабинет считает остаток маржи и показывает его в момент ввода скидки: «после скидки 7% маржа по строке — 9 740 ₽, это 8,9% от цены продажи».

Дилер принимает решение сам, но видит цену решения. На практике одного этого экрана хватает, чтобы убрать половину импульсивных скидок — особенно у менеджеров, которые раньше смотрели только на итоговую сумму КП.

Что должно быть в КП для конечного клиента

КП из кабинета — это документ, который дилер отправляет своему клиенту от своего имени. Значит, в нём не должно быть ни логотипа производителя, ни закупочных цен, ни внутренних комментариев.

Минимальный состав: реквизиты дилера, состав позиций с характеристиками, цена за единицу и итог, срок действия предложения, условия оплаты и поставки. Если изделие конфигурируемое, в КП нужна спецификация — что именно входит в комплект.

Брендирование под дилера

Логотип, цвет, шапка и подписи — настраиваются один раз в карточке партнёра. Дальше любой сотрудник дилера формирует документ в две кнопки, и он выглядит так, будто его готовили в дилерской компании неделю.

Это не косметика. Дилер, который присылает клиенту файл с чужим логотипом и кривой таблицей, теряет ощущение «мы производитель решения» и превращается в перепродавца с накруткой.

Срок действия цены и условия

Цена в КП должна жить ограниченное время. Прайс меняется, курс меняется, условия производителя меняются — бессрочное предложение рано или поздно исполняется в минус.

В кабинете это реализуется как срок действия по умолчанию плюс запрет отправлять КП с истёкшей ценой. Дилеру остаётся пересобрать документ по актуальной базе, а не выяснять с клиентом, почему сумма изменилась.

Пример: три позиции и одна скидка

Возьмём типичный заказ дилера. Базовая цена позиций — 240 000, 86 000 и 41 500 ₽ без НДС, наценка дилера по строкам — 15%, 22% и 30%.

Итого закупка — 367 500 ₽, цена для клиента — 434 870 ₽, маржа — 67 370 ₽, то есть 18,3% к закупке. Теперь дилер даёт клиенту 5% на весь КП: цена падает до 413 126,50 ₽, маржа — до 45 626,50 ₽.

Потеря — почти треть заработка на одной уступке. Именно поэтому скидка должна считаться не «от суммы», а от остатка маржи, и кабинет обязан показать эту цифру до отправки документа.

Что видит производитель, а что — дилер

Производителю нужна не цена конкретного КП, а картина канала: по каким ценам реально продаётся товар, кто уходит ниже минимальной, где наценка дилера схлопнулась до нуля.

Дилеру, наоборот, не нужны закупочные цены соседей и внутренние скидки производителя. Кабинет разграничивает данные по ролям: сотрудник дилера видит свой прайс и свои КП, менеджер производителя — агрегированную аналитику по каналу без чужих коммерческих условий.

Это же разделение снимает половину конфликтов при проверках и тендерах: у каждой стороны есть свой срез данных, и никто не ищет «правильную» версию в переписке.

Как это связано с заказами и документами

Цена — только начало цепочки. Дальше дилер оформляет заказ, и кабинет проверяет остатки и резерв, чтобы не продать то, чего нет на складе. Механика описана в материале про остатки и резервирование в кабинете дилера.

После отгрузки появляются УПД, счета и акты сверки. Если цены и документы живут в разных системах, бухгалтерия дилера получает расхождение на ровном месте — поэтому документооборот стоит проектировать вместе с прайсом, а не после. Практика — в статье про ЭДО и УПД в дилерском кабинете.

И ещё один стык: приём заказов. Если кабинет принимает заказы, но не считает цену дилера, менеджер всё равно возвращается к переписке. Как это устроено целиком — в статье про личный кабинет дилера для заказов.

Типовые ошибки внедрения

Первая — сделать наценку глобальной настройкой «для всех». У дилеров разные категории, регионы и объёмы, и одна цифра быстро превращается в источник обид.

Вторая — хранить минимальную цену в регламенте, а не в системе. Регламент не срабатывает в момент, когда менеджер уже отправил КП.

Третья — не показывать дилеру его маржу. Дилер, который видит только итоговую цену, торгуется вслепую и чаще ошибается в минус.

Четвёртая — считать КП отдельно от заказа. Тогда цена в предложении и цена в счёте расходятся, и разбираться приходится вручную.

С чего начать

Начните с одной категории и десяти позиций. Выгрузите базу, опишите три способа наценки и определите минимальную цену — этого достаточно, чтобы проверить логику на реальных сделках.

Дальше добавьте КП под брендом дилера и экран остатка маржи. Если после этого дилеры перестают присылать заявки в свободной форме, значит механика работает.

Стоимость и состав работ по такому кабинету описаны на странице тарифов, а посмотреть логику расчёта можно на демо.

Частые вопросы